Todo nuestro plan de marketing online al descubierto

Este es el segundo post de la serie de 7 posts con los que quiero presentarte a todo el equipo de SumaCRM. En el primero te presenté al equipo de ventas, hoy toca el equipo de Marketing y en los próximos continuaré con el resto de departamentos 🙂

«Qué porcentaje le das al éxito de una empresa a su producto/servicio, a su marketing y a su equipo de ventas?» – Me preguntó Manuel Zafra en un comentario del post del pasado martes.

«En mi opinión, aunque parezca imposible, 100% es producto, 100% es marketing y 100% es el equipo de ventas jeje. Un coche no despega en un aeropuerto, y un avión no despega en una carretera. ;P Para despegar tienes que ser avión y estar en un aeropuerto.» – Le respondí.

En el caso de marketing, nuestro objetivo es conseguir registros/leads para los comerciales. Y sabemos que cuantas más visitas a la web más registros, así que nuestro objetivo accionable es incrementar un 20% de visitas a la web cada mes.

Y lo mejor, lo llevamos consiguiendo desde hace 2 años, sólo Carlos y yo 🙂

Así que por si te sirve, te quiero contar en este post nuestro plan de marketing online. Te lo dibujo en la pizarra de SumaCRM:

Como ves, se representa en forma de embudo, con los canales de adquisición de visitas encima del mismo. Luego ya viene la web, que es el embudo y está divido en 2: la parte superior los «lead magnet« (blog, curso de ventas y soporte), y la parte inferior la web corporativa.  Debajo del embudo sale ya el registro.

1) Canales de adquisición de visitas

Me gusta dividir los canales en 2 tipos: inbound (gratis) y outbound (pago).

Canales Inbound (gratis)

 

Son mis canales favoritos por su capacidad multiplicadora. Es decir, los trabajas una vez y traen visitas para siempre. Por ejemplo, si haces SEO (posicionamiento en Google) aunque pares de hacerlo, seguirás recibiendo visitas durante mucho tiempo por las posiciones que ya hayas conseguido en Google.

Te dejo cómo los trabajamos nosotros mismos, ordenados de mayor a menor importancia:

• Google SEO: El 28% de nuestro tráfico viene por SEO. El SEO NO es magia. Google sólo tiene un objetivo: dar valor a sus usuarios. Es decir, que el usuario encuentre el mejor contenido en las primeras posiciones. Si tu contenido es el mejor, Google te pondrá el primero. Piensa que sólo es eso. Y para lograrlo sólo afectan 3 factores:
  1. Que cada sección de tu web esté escrita para una sola búsqueda (palabra clave), para así crear el mejor contenido que exista en internet para esa búsqueda.
  2. Que otras webs te recomienden. Es decir, conseguir que te enlacen. Y si tu contenido es el mejor, conseguir enlaces es «fácil», la gente te enlazará. Si no, sólo tienes que ponerte en su radar y pedírselo 🙂
  3. Que tu web esté programada tal y como la entiende Google. Aunque la verdad, incluso en esto cada vez es mejor y no me preocuparía en exceso. Insisto, preocúpate sobre todo en tus contenidos.

En SumaCRM por ejemplo estamos por «crm» en posición 3, por «curso de ventas» en posición 1,  y por más de «199 palabras» en top 3, y «111 palabras» en top 10.

• Emailing: Actualmente cada mes nos visitan 35.241 usuarios, y lo mejor, un usuario vuelve una media de 3 veces al mes. Pero la gente no vuelve por su propio pie, sino que lo hacen gracias a que tenemos captadores de emails en el blog  y curso de ventas. Gracias a ello, cada semana les enviamos un email con el nuevo post (o con la nueva lección del curso de ventas gratis) para recordarles que vuelvan. Te lo conté paso a paso y con más detalle en cómo creamos nuestra estrategia del blog y también en cómo creamos nuestro curso de ventas.

IMPORTANTE: Fíjate que aquí aparece el primer motor de crecimiento de visitas. Si 1) por SEO consigo nuevas visitas y 2) capto su email, 3) luego por emailing les recuerdo que vuelvan.

• Referidos: Programa de afiliados / Menciones / Guest Posts: Es la p**a leche. Convierte a un 5,1%. Ahora mismo nos supone sólo el 8% de visitas, pero es súper escalable, así que queremos darle más caña.

IMPORTANTE: Es un doble motor jeje. Mira: 1) recibo nuevas visitas a través de la mención en otro blog, 2) capto su email, 3) les hago emailing para que vuelvan y además 4) el enlace de la mención me sirve para ganar posiciones en SEO y gracias a ello vuelvo a 1) recibo visitas por SEO

• Emails en frío: Lo pongo en 3era posición ya que, aunque no es un gran captador de tráfico, lo buenísimo es que como te conté en cómo conseguimos leads cualificados sin hacer marketing online y en nuestra propia secuencia de emails en frío, nos convierte a un 10% y el esfuerzo para conseguirlo es súper bajo.
• Notas de prensa: No es un canal consistente de tráfico, pero uno de los días de récord de visitas ha sido por salir en ElConfidencial. Eso sí, es un doble motor de crecimiento, exactamente como el de referidos. ¡Ah! lo pongo en «canales gratis» ya que muchas de las notas de prensa, las mejores, las puedes (y debes) conseguir sin pagar. Aquí te conté cómo hacemos nosotros mismos las notas de prensa.
• Redes Sociales (Linkedin, Twitter, etc..):  Nos trae mucho tráfico, 18%, pero lo he puesto de los últimos porque casi no nos convierte, y una de las cosas que tenemos claro es que no vale incrementar visitas sin más, marketing y ventas tienes que estar alineado.
• Tráfico directo: Es cuando alguien escribe directamente sumacrm. Nos supone un pedazo de 30% y estamos súper orgullosos porque quiere decir que estamos haciendo marca y que la gente vuelve a visitarnos no sólo por el emailing 🙂

Canales Outbound (pago):

Lo que NO me gusta de estos canales es que son lineales. Es decir, si los paras, no entran más visitas.

Lo que SÍ me gusta, es que son sencillos de arrancar y con poco esfuerzo!

En la imagen pone «Adwords» y «Fb Ads» jajaja

• Google Adwords: Son los 4 primeros resultados de Google. En los que pone «Anuncio». Ahí se paga sólo cuando alguien hace clic en tu anuncio, y es brutal porque es alguien que está buscando tu producto/servicio. En nuestro caso es un canal rentable, pero el coste de conseguir un registro es de 200€ y como nuestro ticket medio es sólo 40€/mes necesitamos casi 6 meses para recuperarlo, y aunque luego pasado 1 año le ganaríamos otros 200€, es muy exigente en tesorería y ahora mismo no nos da. Así que, por ahora, lo hemos parado.
• Facebook Ads: Es complementario a Adwords en el sentido de que le muestras tu anuncio a alguien que NO está buscando tu producto, sino que lo haces por sus gustos. Lo bueno es que Facebook es el mejor canal en cuanto a su capacidad de segmentación y puedes ir a por tipos de perfiles súper concretos. En nuestro caso, hemos logrado que Fbads sea rentable, 100€ por registro, pero también por nuestra capacidad de tesorería, no merece la pena actualmente.

En tu caso, si eres una empresa de servicios y por lo tanto tu ticket es alto, recuperarás pronto la inversión en ambos canales (Google Adwords y Facebook ads) así que sí que merecerían mucho la pena.  He estado llevando el marketing online de empresas de servicios durante muchos años, a través de mi agencia de marketing online Bocetos.com, y he visto muchas empresas crecer a niveles increíbles. Por ejemplo empezar con inversiones de 100€/mes y acabar con 30.000€/mes.

2) Páginas de aterrizaje

Ahora que sabes de dónde conseguimos el tráfico, te cuento a dónde lo envíamos y cómo lo convertimos en registros.

Nuestra estrategia es hacer la web en forma de un embudo dividido en 2 fases: lead magnet y web corporativa.  

Lead Magnet: Blog, Curso de Ventas, Soporte

El lead magnet son páginas de aterrizaje con mucho valor que sirven para poder captar el email de manera «más sencilla» que con tu web corporativa.

Con el email del post de cada martes les recordamos que vuelvan a visitarnos, y tratamos que en alguna visita caiga en el embudo hacia abajo y se registren en la web corporativa.

Nota: Para que alguien se registre NO es necesario 100% pasar por el lead magnet. Eso sí, hoy en día el 50% de los clientes nos conocen por el blog y un 20% por el curso de venta.

• Blog: Nuestro viaje a la isla del tesoro, facturar 100.000€/mes.  Como te conté en el post de «cómo copiar nuestra estrategia del blog«, hablamos de «marketing, ventas, productividad y emprendimiento» y eso nos hace llegar a más gente con un embudo que engloba al uso de un CRM.Para conseguir el registro en la web corporativa, tenemos el menú superior flotante con el botón de «empezar gratis» o «contactar» a un clic. También ponemos sliders como el que ves abajo a la derecha para que pruebes SumaCRM gratis.
• Curso de Ventas: Son 15 lecciones por email sobre ventas, y sobre cómo un CRM sirve para convertir a un comercial en un súper comercial, en muchísimas lecciones recomiendo de manera natural utilizar un CRM y que pruebes SumaCRM gratis 🙂
• Soporte: Es una sección en la que tenemos tutoriales y contenidos relacionados con CRM. Además nos sirve para posicionar por SEO y como es alguien que está buscando algo sobre CRM le recomiendo que pruebes SumaCRM gratis :):):):):)

Web Corporativa

Una vez te registras ya es responsabilidad del departamento de ventas, tal y como te conté en el post del pasado martes: cómo escalamos nuestro equipo comercial (cazadores y granjeros)

3) Remarketing (o Seguimiento)

En cambio, si el visitante NO se registra (o no deja su email en el lead magnet) lo que tratamos es de impactarle más veces, y para ello hacemos Remarketing de Google.

La razón es que el 90% de las ventas con comerciales se consiguen a partir de la 4vez que contactas con alguien, y en el mundo online pasa lo mismo 🙂

EL Remarketing consiste en perseguir al usuario que haya visitado tu web, con tus banners por las páginas que siga visitando. Como sólo sale tu anuncio en esas páginas para ese usuario, no es una inversión muy elevada, pero sí muy efectiva.

¿Cómo aplicarlo a tu empresa?

Siempre recomiendo leer un libro «Traction« porque repasa todos los canales existentes de manera muy sencilla y visual. Pero hay algo que recomienda el libro que no estoy de acuerdo. Dice que pruebes todos los canales y te quedes con los 3 que mejor te funcionan.

También, en este vídeo, nuestro inversor Jean Derely, te cuenta en el vlog de Pymes y Birras Time cómo implementar estrategias de marketing de contenidos y otras estrategias sin casi presupuesto.

En nuestro caso, lo que hacemos es probar con 3 pero a full, y si funcionan los consolidamos. Eso quiere decir que una vez que los masterizamos, normalemente ya hay que dedicarle menos horas, por lo que se quedan horas libres para probar otro canal.

Cuando ya consolides tantos canales que no te quedan horas libres, es el momento de incorporar a otra persona para repartiros canales y seguir así probando más canales.

El seguimiento de la consolidación y horas libres lo hacemos con un Excel, es muy sencillo pero te lo dejo por si te sirve!

Descargar el Excel de Tareas de Suma!

El vídeo y podcast de este post

Por si lo quieres ver en el gym, cenando, en la cama, etc…

O  en podcast por si lo prefieres oir:

Fin! 🙂

¿Y qué más hasta el próximo martes?

1) Haz mi curso sobre ventas, online y gratis

Son 15 lecciones por email con 100% transparencia de lo que yo mismo he hecho hasta conseguir facturar 100.000€/mes con una de mis empresas.

Mira lo que dice gente como Iñaki Arrola (fundador de coches.com):

Súper práctico, tanto para un comercial, como para montar equipos comerciales  – Iñaki arrola (fundador de coches.com)

2) Prueba SumaCRM gratis ahora

De corazón, es la manera que creo con la que creo que más te puedo ayudar….

¡Nos vemos el próximo martes!

Tomi