Lección 4 del curso de ventas: Nuestro argumentario de ventas y cómo hacer el tuyo

Ya te conté que mi primer aprendizaje en ventas fue que si quería perder el miedo a vender NO debía ser espontáneo.

Pero mi mayor descubrimiento fue cuando comprobé que un argumentario de ventas sirve para mucho más que para perder el miedo.

3 razones para tener un argumentario de ventas

1.  Se basa en la estadística: La venta ya no va a depender de tu ocurrencia y de tu estado de ánimo de ese día. Y por ejemplo, si tienes un 1% de éxito, ya sabes que si quieres vender a 1 tienes que llamar a 100. Y por lo tanto en las otras 99 llamadas no te desesperas.
2. Es escalable: Puedes enseñárselo a otras personas, y que vendan por ti. Y por lo tanto, puedes crear un equipo de comerciales con éxito.  Te explicaré cómo lo hacemos nosotros mismos en las lecciones 11, 12 y 13.
3. Es mejorable:  Si tu mismo o un comercial prueba algo nuevo, y lo mejora, puedes identificarlo e incorporarlo al manual de ventas. Y como es escalable, puedes pasárselo al resto de comerciales para que lo repitan.

Así que, en esta lección te quiero contar la teoría de cómo debes hacer tu argumentario comercial, y luego te dejo el nuestro para que veas un ejemplo de argumentario real.

Cómo hacer tu argumentario de ventas

Cuando vendes a alguien por primera vez, estas personas siempre se hacen las mismas preguntas, en el mismo orden. Y de manera totalmente inconsciente.

Y existe un método, llamado AIDA, que coloca estas 4 preguntas dentro de un embudo dividiéndolo en 4 fases:

El método te dice que al principio las personas están en la parte superior del embudo, y que para venderlas tienes que conseguir que vayan bajando por cada una de las fases, hasta que salgan por debajo del embudo que es cuando se produce la venta.

Y que para lograrlo tienes que responder a las preguntas que se van haciendo esas personas, en el orden en el que se las van haciendo, en cada una de las fases:

FASE A: ATENCIÓN >> ¿Qué es? ¿Es para mí?

FASE I: INTERÉS >> ¿Cuál es tu valor principal para que siga interesado en ti?

FASE D: DESEO >> ¿Vas a cubrir todas mis necesidades y solucionar mi problema?

FASE A: ACCIÓN >>¿Cómo te contrato?

Pero recuerda, son preguntas que se hacen de manera inconsciente, así que normalmente no te las van a hacer en en alto. Y por ello tienes que adelantarte a sus dudas, ya que si no lo haces es cuando aparecen agujeros en el embudo, y pierdas la venta.

Así es como hemos hecho nuestro argumentario de ventas en SumaCRM. 🙂

 Ejemplo de nuestro argumentario de ventas en SumaCRM

FASE A: ATENCIÓN >> ¿Qué es? ¿Es para mi? >> Es la apertura que vimos en la lección anterior:

Yo: ¡Hola buenas Javier! ¿Qué tal?… Mira, soy Tomi de SumaCRM.com, me imagino que ya habrás oído hablar de nosotros… Te cuento, nosotros somos el CRM más sencillo y útil para pymes y pequeñas empresas, y te llamo porque trabajamos con muchas empresas como la tuya, y hay algo que creo te puede interesar mucho…
* Recuerda que el nombre, Javier, lo sabemos porque hemos aplicado el método de prospección de clientes que te conté en la primera lección.
** Si tuviéramos que pasar el filtro de la secretaria, no hay problema. Lo veremos en la próxima lección, dentro de 2 días.

Cliente: ¿Sí? ¡Dime dime!
* Aquí el cliente puede decir que no, pero las objeciones las veremos en la próxima lección, dentro de 2 días.

Yo: Pues mira, te lo explico muy rápido y en una sola frase:

SumaCRM es una herramienta interna de vuestra empresa, para que por un lado seáis más productivos, gracias a que todas las conversaciones y tareas con un cliente se guardan en una ficha de contacto que está online y compartida para toda la empresa, mejorando así la comunicación interna y la gestión de vuestros clientes hasta un 50%.

Y por otro lado sirve para que aumentéis las ventas, gracias a que podéis hacer el seguimiento de todos y cada uno de vuestros potenciales clientes, en un sólo clic. ¿Te parece interesante?

Cliente: Sí.
* Aquí el cliente puede decir que no, pero las objeciones las veremos en la próxima lección, dentro de 2 días.

FASE I: INTERÉS >> ¿Cual es tu valor principal para que siga interesado en tí >> En nuestro caso nos dimos cuenta que lo que más le costaba a la gente era el tiempo que necesitaban para testear la herramienta para saber si les serviría o no.

Yo: Genial, pues para explicarte como funciona lo mejor es que te haga un tour gratis, en el que tú me cuentas de que va tu negocio, y yo en 10 minutos y compartiendo la pantalla, te enseño como usaría SumaCRM en tu negocio.  Y así al terminar el tour sabrás si SumaCRM te sirve o no. ¿Cómo lo ves?

Cliente: Bien.
* Aquí el cliente puede decir que no, pero las objeciones las veremos en la próxima lección, dentro de 2 días.

FASE D: DESEO >> ¿Vas a cubrir todas mis necesidades y solucionar mi problema? >> Hablando con clientes vimos que el resto de necesidades y problemas que tenían eran ponerlo en marcha.

Yo: Genial. Pues no sólo eso, incluso al terminar el tour te puedo ayudar totalmente gratis a importar todos tus contactos, personalizarte SumaCRM, formar al resto de personas de tu equipo, y dejártelo listo para trabajar. ¿Cómo lo ves?

Cliente: ¡Súper bien!
* Aquí el cliente puede decir que no, pero las objeciones las veremos en la próxima lección, dentro de 2 días.

FASE A: ACCIÓN >> ¿Cómo te contrato? 

Yo: ¡Perfecto! Pues mira, lo único que necesito es que entres en SumaCRM.com, y que pinches en «Empezar gratis» para que te des de alta una cuenta, y así hacerte el tour sobre tu cuenta.

¿Te das de alta y así ya te hago ya el tour?

Cliente: ¡Sí!

De todas las objeciones que surgen a lo largo del argumentario va la siguiente lección dentro de 2 días.

¿Y qué puedes hacer hasta dentro de 2 días?

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De corazón, es la manera con la que creo que más te puedo ayudar a vender más.

¡Espero que te sirva tanto como a nosotros!

Tomás Santoro, fundador de SumaCRM