Mi pasión por vender nació hace 8 años, cuando llevaba 1 año emprendiendo con mi agencia de marketing online Bocetos, y todos los clientes me venían por amigos y por el boca a boca.
Recuerdo que era verano y que estaba invitado en casa de un amigo, que también había invitado a Enrique Dubois… Enrique es uno de los emprendedores españoles con más éxito que conozco, fundó bingos.com cuando tenía sólo 18 años.
Una mañana, cuando le ví aparecer en el desayuno le hice una pregunta… Y su respuesta ha sido uno de los mejores consejos que he recibido en mi vida:
«Kike, llevo 1 año con Bocetos.com, y creo que ya tengo controlada la gestión de la empresa y que doy un buen servicio a mis clientes… ¿qué es lo siguiente que me recomiendas que haga?»
“Vender más” – me respondió él al instante.
“¿Y después de vender?” – le respondí yo tímidamente, ya que en realidad no era la respuesta que quería escuchar.
“Después de vender, vender» – contestó – «y después vender” – repitió antes de que yo pudiera replicar.
La verdad que le pregunté por el siguiente paso a vender, porque me lo quería saltar… ;P
Hay que reconocer que todos estamos muy cómodos en nuestra zona de confort, gestionando unos pocos clientes que hemos conseguido por amigos y por el boca a boca.
Eso sí para crecer sólo hay una forma: salir a vender.
¡Pero me daba pánico hacer llamadas en frío!
Ya lo había intentado alguna vez, y la gran mayoría de las veces se me ponía el corazón a 300, y sobre todo, sentía mucho miedo.
Pero como me fío mucho de la gente que aprecio empecé a investigar sobre cómo ser un buen comercial y perder el miedo.
Y justo el mismo día que volví de veraneo, escuché a uno de los programadores contando cómo ese verano había ligado más que en su vida, y todo, gracias a un libro. 🙂
«Sex Code» el libro para aprender a ligar
Me lo compré y flipé.
Te enseñan a ligar utilizando técnicas científicas reales. Es decir, un método probado para ligar basado en ciencia.
En el libro, el autor Mario Luna, te explica que hay gente con un don natural para ligar, y que cuando reciben un NO, son capaces de darle la vuelta, y gracias a su espontaneidad transformarlos en un SI.
Pero el resto de los mortales, cuando recibimos un NO, nos bloqueamos. Y al quinto no, toma el control nuestro instinto y le manda al cerebro una señal de miedo, para que huyas y sobrevivas. Es algo físico e instintivo que hace tu cuerpo por su propia cuenta, por tu propia supervivencia.
Lo bueno es que tiene solución: las rutinas enlatadas…
Las rutinas enlatadas
Son conversaciones que tienes por la noche con las chicas. Y lo que dice el libro es que si a una chicas le haces siempre la misma apertura, ella te va a responder siempre como máximo de 5 maneras diferentes.
Y que por lo tanto, si ya sabes lo que te va a responder, te puedes preparar una buena respuesta que te de valor para continuar como un crack. Y lo más importante no te vas a bloquear, y por lo tanto no te va dar miedo. 🙂
¡Así que lo vi claro!
Vender un producto, tiene que ser igual que venderte a ti mismo.
Y me dije a mí mismo, vamos a intentarlo.
Me creé un argumentario de ventas en el que yo hacía la misma apertura en cada llamada.
¡Y ahora ya sí! En todas las llamadas me respondían siempre lo mismo al otro lado. Con alguna ligera variación, por supuesto.
Y a partir de su respuesta, ya les contestaba a todos lo mismo con una frase que tenía también preparada y que me daba valor; y así hasta el final de la conversación con cada respuesta-contestación.
Y en sólo 2 semanas conseguí mis primeros 10 clientes con llamadas en frío.
Con rutinas enlatadas de las de ligar, pero ¡para vender! Y Lo bueno es que ya no había nada espontáneo, todo era científico, y lo más importante… ya no me daba miedo hacer llamadas en frío.
Para perder el miedo NO seas espontáneo
La espontaneidad da mucho miedo.
Así que no salgas a vender sin tener preparado tu argumentario de ventas, o acabarás bloqueándote, y odiando las ventas.
Y de esto irá la siguiente lección dentro de 2 días.
¿Y qué puedes hacer hasta dentro de 2 días?
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Tomás Santoro, fundador de SumaCRM
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