En los últimos 8 años he creado (junto a mis socios Alfredo y Manuel) equipos comerciales de hasta 10 personas para mis otras 3 empresas, Bocetos, Totombola y Onlinemedia.
Y durante todos estos años hemos tenido algunos aciertos y mucho errores, pero al final hemos descubierto un proceso para contratar a comerciales «de los buenos». Y súper rápido 🙂
De hecho, nuestro principal objetivo al contratar un comercial es que esté funcionando desde su primera semana.
El tiempo y coste de verdad, es el de contratar a alguien y que al mes y medio no funcione y le tengas que despedir – Jean Derely fundador de Woorank.com
Y para que esto no ocurra…
¿Cuál es la clave?
La clave está en darle la vuelta a un error muy común que tienen muchas empresas, y que nosotros mismos teníamos. La vuelta consiste en que:
Pero déjame que te explique la razón muy rápido jeje
Tras muchos procesos de selección hemos descubierto que si primero, nos vendemos nosotros mismos a full al entrevistado, y luego ya dejamos que el entrevistado se venda, conseguimos que el comercial «malo» se auto descalifique, y que en cambio el comercial «bueno» despliegue todo su potencial.
Gracias a ello ganamos muchísimo tiempo y dinero en formación, y en su caso, en rotación de personal. Y encima contratamos sólo comerciales «de los buenos», comerciales «A».
Así que en esta lección te quiero contar nuestro proceso de contratación paso a paso con ejemplos nuestros reales por si te sirve a ti también
Nuestro proceso de contratación paso a paso
1) Creamos una oferta inspiradora
La oferta tiene ser inspiradora, pero de verdad. Y además muy clara en lo que buscas. Para conseguirlo a mi me gusta dividirla en 5 apartados:
- ¿Por qué SumaCRM es una empresa inspiradora?
- ¿A quién buscamos?
- ¿Qué ofrecemos?
- ¿Requisitos?
- ¿Cómo optar al trabajo? Son preguntas que nos tienen que responder los candidatos.
Pero mejor, te dejo nuestra propia oferta de empleo por si te sirve para crear la tuya.
La idea es que con la mejor caña de pescar (una oferta inspiradora) te aseguras que eres capaz de pescar a los peces grandes (comerciales «de los buenos»)
Lo siguiente es ir al charco donde estén los peces buenos que queremos pescar y para ello:
2) Difundimos la oferta
Nosotros lo que hacemos es publicar la oferta en nuestras redes sociales personales (Linkedin, Twitter, Facebook,…) y también enviárselo por email a los contactos que tengamos que sean expertos en el tema. Al ser una oferta inspiradora a la gente le encanta ayudar. Y al compartirlo llegamos a sus círculos, gracias a ello se nos suelen apuntar unas 10/20 personas de mucha calidad.
Paralelamente lo publicamos en algún portal de empleo como Infojobs. Eso sí en Infojobs ponemos killer questions para filtrar automáticamente, ya que de media se apuntan más de 200 personas, y si no se cuelan peces «pequeñitos».
Y así empezamos a recibir emails de comerciales «de los buenos» contestándonos a las preguntas del punto 5 de arriba de nuestra oferta de empleo inspiradora.
3) Entrevista telefónica
De los candidatos que cumplen los requisitos les citamos para una entrevista telefónica. Normalmente intentamos que al menos sean unas 20 personas.
Y aquí la clave es otra vez que en los primeros minutos y antes de que el entrevistado diga nada, le vendemos SumaCRM. En nuestra caso repetimos palabra por palabra el apartado de «por qué SumaCRM» de nuestra propia oferta de empleo.
Y al terminar le preguntamos:
¿Crees que encajaríamos juntos?
Si hasta aquí ha llegado algún comercial «malo» con esta pregunta se vuelve a auto descartar él mismo.
Pero lo mejor, los comerciales» buenos» con esta pregunta despliegan todo su potencial, y aprovechamos para recorrer experiencia y conocimientos a través de su CV.
Y antes de terminar la conversación les pedimos que nos «vendan» lo que estén vendiendo en su actual empresa.
Si lo hacen bien les explicamos cuáles son los 2 siguientes pasos:
- Entrevista presencial en grupo.
- Entrevista presencial individual.
4) Entrevista presencial en grupo
En la foto sale mi socio Alfredo haciendo una entrevista en grupo :):)
El objetivo de la entrevista es para que sepan qué es un CRM y cual será su trabajo; Y como es lo mismo para todos y normalmente llegan entre 5 y 10 personas a esta fase, en vez de perder un par de días enteros, perdemos así sólo 2 horas.
En detalle en esta entrevista/reunión les explicamos:
- Para qué sirve un CRM a través de uno de los posts de nuestro blog.
- Nuestro propio argumentario de ventas como te he contado en lecciones anteriores.
Y al terminar les damos esta documentación y les citamos para una entrevista individual (en 2/3 días) en la que nos tienen que contar ellos estas 2 cosas, para qué sirve un CRM, y nuestro argumentario de ventas.
5) Entrevista presencial individual
En la entrevista individual valoramos 3 cosas principalmente:
- El compromiso de cada uno en haberse aprendido ambas cosas.
- La naturalidad al vender.
- Si compartimos los mismos valores y cultura.
Para nosotros es vital que tengamos los mismos valores y cultura. La razón es que cuando hay discusiones / aclaraciones estamos al mismo nivel y nunca se queda nada enquistado. Todo lo contrario, sirven para avanzar.
De hecho en broma entre nosotros siempre decimos que sólo contratamos a alguien si después de la entrevista presencial nos iríamos de copas con él. Y la verdad, no es tan broma jaja
6) Último paso antes de cerrar un contrato de comercial: referencias a su actual jefe
Por último si has leido nuestra oferta de empleo inspiradora verás que una de los requisitos es:
– Que el jefe de tu trabajo actual (y/o ex-jefes) te pueda recomendar. De hecho el último paso es que le podamos llamar y hablar con él.
Es el famoso método TopGrading, que va en línea con el objetivo de la oferta inspiradora ya que el comercial «malo» se va a auto descalificar, y en cambio el comercial bueno va a estar feliz de que llames a su jefe.
Y lo mejor, vas a encontrar al verdadero comercial «A».
En la siguiente lección, dentro de 2 días, te contaré como gestionar el equipo.
¿Y qué puedes hacer hasta dentro de 2 días?
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Tomás Santoro, fundador de SumaCRM