«Te doy gratis el mapa del tesoro. Lo único que necesito es que me pagues el papel y la tinta» – me decía un pirata.
Hace 1 mes, en la IV entrega de la serie de posts del «viaje de una empresa a facturar 100.000 €/mes«, te conté cómo perdí el miedo a hacer llamadas en frío.
Si lo lees, verás que es algo que descubrí de manera muy divertida leyendo un libro de aprender a ligar de manera científica, y que finalmente fue todo un éxito.
Lo que no conté fue la ilusión que me hizo cuando, viendo la peli de «El lobo de wall street», me di cuenta que los argumentos de venta son parte de las técnicas de venta telefónica que sí se utilizan.
Me parece que este vídeo está súper exagerado y no estoy nada de acuerdo en ser «agresivo» y todavía menos en «engañar/timar», como se ve en el vídeo. Pero hay que reconocer, que si le quitas esa parte, es una representación divertida de cómo un argumentario de llamada te puede llevar a la venta.
De Antiventa a Promociones
Me recuerda mucho a cuando hace un par de años, en una de mis empresas, Onlinemedia, en la que por aquella época estábamos continuamente probando nuevas técnicas de venta, estuvimos haciendo algo similar llamado «antiventa».
La «antiventa» la paramos, ya que perdimos 20.000€ pero gracias a ella, aprendí a hacer promociones que venden y que son rentables.
En este post te voy a contar el proceso que me llevó a entender por qué hay promociones que funcionan y otras que no. Desde la antiventa hasta las promociones.
¿Qué es «Antiventa»?
Es una técnica de venta bastante «agresiva» que se basa en potenciar el ego del posible cliente, de manera que lo que se consigue es que sea el posible comprador quien esté loco por comprar, mientas que en cambio, el vendedor se haga el reacio a vender. ¡El mundo al revés!
Por llevarlo a un extremo y con un ejemplo corto sería:
Y está claro que la jugada es que al final la gasolina cuesta lo mismo o más que el Ferrari. Y que haciéndolo así vas a vender más Ferraris 🙂
Pero es una verdad a medias. Y el problema es que yo al principio no lo vi, porque se parece mucho a las «promociones«, que era en realidad lo que quería hacer.
Una promoción siguiendo el mismo ejemplo del Ferrari sería algo así:
Es una pequeña diferencia, pero que lo hace totalmente diferente.
Nuestro argumentario de «Antiventa»
«Hola Pepito, somos OnlineMedia, una productora de vídeos corporativos, y queremos hacerte un vídeo gratis de tu empresa».
«¿Gratis? No me lo creo…» – solían responder los clientes.
«Sí, sí, mira, yo soy el gerente comercial y estoy terminando nuestro dossier de casos de éxito con el que luego mis comerciales saldrán a vender. Pero me falta justo un caso de éxito de tu sector y como lo tengo que tener terminado este mes, mi empresa ha decidido que puedo regarle el vídeo a una empresa de tu sector. ¿Te interesaría el vídeo gratis?»
«Sí, ¿pero seguro que es gratis?» – preguntaban dudando los clientes.
«Sí, sí, es gratis. Lo único que necesito es hacerte unas preguntas sobre tu empresa para saber si tu empresa puede valer para mi dossier, y si vale, que te pueda regalar el vídeo».
Nota: a partir de aquí el comercial hacía preguntas con el fin de que el cliente se explayase y potenciar su ego. Después de 5-10 minutos hablando sobre su empresa, el comercial le preguntaba:
«Y entonces tienes dinero para no cerrar este año y que así mi dossier no se quede colgado, ¿no?.»
«Sí, sí, eso seguro.» – casi siempre afirmaban los clientes.
«Genial. Pues te cuento, en mi dossier todos los vídeos tienen miles de reproducciones ya que nuestra empresa es de vídeo marketing. Por ello, lo único que necesito es que una vez te hagamos el vídeo gratis, le hagamos marketing al vídeo. Como esta llamada es de colaboración, mi empresa pagaría la mitad del marketing y tú la otra mitad».
«Ok, ¡me parece bien!».
Resultado: Vendimos un 30% más, pero no funcionó
A pesar de vender un 30% más, no funcionó por 2 razones:
- Es una «verdad a medias» y eso ya debería ser suficiente como para no hacerlo. Ojo, que por supuesto en nuestro caso el servicio se daba al 100%.
- Las empresas nos contrataban el marketing, pero era sólo para conseguir el vídeo gratis. Y por ello una vez pasados los primeros meses, casi ninguna continuó con el marketing del vídeo, lo que nos produjo unas pérdidas de 20.000€. En cambio, con el argumentario de venta normal, sí que continúan y de hecho tenemos muchos clientes que llevan desde el inicio.
Por ello, durante un par de meses estuvimos haciendo este tipo de venta, hasta que nos dimos cuenta de ambas cosas y lo paramos inmediatamente. Pero sacamos algo bueno…
Lo bueno: aprendimos a hacer «promociones»
Gracias a la «antiventa» pudimos vivir en primera persona el efecto que tiene en la gente cuando le das algo gratis, así como que no todo lo gratis vale. Y con ello aprendimos por qué hay promociones que funcionan y otras que no.
Las promociones son sin duda súper disparadoras de ventas, pero tienen el riesgo de que te contraten sólo por la oferta y que por ello, al terminar la oferta el cliente no continúe. Nosotros mismos lo vivimos.
¡Así que con SumaCRM lo vimos claro!
La promoción tiene que ser de algo que estimule el uso de mi producto principal, para que una vez terminada la oferta, los clientes no sólo se mantengan, si no que se conviertan en súper clientes. Y así lo hacemos ahora.
Un ejemplo de una promoción nuestra:
50% más de ventas y los clientes se mantienen tras la promoción
En SumaCRM, nos dimos cuenta que lo que más les cuesta a nuestros posibles clientes es el tiempo que dedica la persona que se registra, primero a testear la herramienta para ver si es lo que busca, y segundo, a formar al resto de personas de su empresa.
Por ello, hemos creado una promoción que consiste en que de manera totalmente gratuita, formamos a todas las personas de su empresa hasta que sepan utilizar SumaCRM al 100%. (Previo tour de 10 minutos a la persona responsable para ahorrarle el tiempo que hubiera dedicado él para saber si es lo que buscaba).
Resultado: 50% más de ventas con promoción que sin ella. Y lo más importante y que no consigue «la antiventa», los clientes se mantienen después de la promoción y se convierten en súper clientes.
-¿Quieres aprender todas mis técnicas de venta y descubrir cómo ser un buen vendedor? ¡Apúntate a mi curso de ventas gratuito, no me dejo nada en el tintero!
Nota: si quieres un tour de 10 minutos escríbeme un email a tomas @ sumacrm.com y te pongo en contacto con el responsable de tours, que te hace el tour por teléfono y compartiendo su pantalla, sin compromiso y totalmente gratis.
Cómo aplicarlo a tu empresa
La idea de este post es contarte lo que yo he aprendido sobre ventas y que ahora con SumaCRM estoy volviendo a aplicar.
Y tú también puedes aplicarlo en tu empresa. Para ello he creado un curso gratis de 15 lecciones por email.
Mira lo que dicen gente como Iñaki Arrola (fundador de coches.com):
El curso de ventas de Tomi de SumaCRM, es super práctico, tanto para un comercial, como para montar equipos comerciales pequeños.
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¿Y qué más para el próximo martes?
Todos los martes publico un post.
¡Ah! y por supuesto no necesitas usar SumaCRM para unirte al viaje, pero si quieres… puedes empezar ahora GRATIS.