¡Necesitamos más tripulación que esto marcha! Así iba nuestro ultimo viaje a la isla del tesoro hasta que encallamos porque íbamos demasiados en el barco.
Fue en una de mis empresas, Totombola, en la que habíamos conseguido crear un equipo pequeño de 5 comerciales que funcionaba muy bien, y quisimos hacerlo crecer.
La verdad que una vez que has creado un equipo de comerciales, lo siguiente que piensas es
hay que hacerlo grande
Y en nuestro caso, como mandan los cánones, contratamos al director comercial de una empresa a la que nos queríamos parecer en un par de años, para que él mismo capitaneara el barco en ese viaje.
Él había estado en los inicios de esa empresa, y también en su crecimiento desde 0 a 40 comerciales, y nos hizo una hoja de ruta con mucho sentido para Totombola.
Su hoja de ruta fue la siguiente:
1) Crea varios equipos de 8 comerciales en cada uno
La razón es que una persona no es capaz de gestionar bien más de 8 comerciales directamente.
Por ello necesitas crear equipos de 8 comerciales, con un subdirector por cada equipo, y un director para los subdirectores. Así los subdirectores gestionan a 8 personas, y el director gestiona sólo a los subdirectores.
La forma de crear varios equipos, es haciendo primero un equipo de 8, y no parar hasta que los 8 hagan objetivos.
Si quieres saber antes cómo crear equipos de comerciales pequeños con éxito, he escrito 5 posts sobre ello: 1) Crear un argumentario de venta 2) Cómo crear equipos comerciales a la primera 4) Cúanto pagar a los comerciales 5) Cómo gestionar equipos comerciales pequeños.
Y ahora sí, cuando ya tienes tu primer equipo de 8 funcionando, lo divides en 2 equipos de 4 comerciales cada uno, y vas metiendo nuevos comerciales en uno y otro equipo hasta que vuelvan a ser 8. Cuando uno de esos equipos esté funcionando ya puedes volver a dividirlo en 2, y crear así otro equipo de 8, que en total hagan +20.
2) Ten un reclutador y formador
Como ya sabes, la rotación en un equipo comercial es muy alta, pues cuando son varios equipos es ya todo un trabajo en si mismo.
Por eso la empresa debe estar en continua selección de comerciales.
Y para ello es necesario que exista un persona que sea reclutador y formador cuyo trabajo sea sólo seleccionar y formar a nuevos comerciales, para así abastecer a los equipos con comerciales ya formados y listos para vender.
3) La bienvenida de un nuevo comercial
Cuando el reclutador manda un nuevo comercial a un equipo, éste ya está formado tanto en el producto como en la venta, pero la calle es muy dura… así que tiene que tener un proceso de bienvenida.
La bienvenida consiste en:
– Primera semana: El nuevo comercial acompaña a cada uno de los antiguos comerciales de su equipo a vender, para que aprenda cómo se vende en la vida real.
– Segunda semana: Cada uno de los comerciales antiguos le acompañan a vender. No le interrumpen en toda la reunión, y al terminar le explican lo que haya hecho mal.
– Tercera y cuarta semana: Tiene que vender solo sin que nadie le acompañe.
Si no vende el subdirector le da un warning, y si al mes y medio sigue sin vender le tiene que despedir, y entonces el reclutador abastecerá al equipo con un nuevo comercial.
4) Un subdirector por cada equipo
Lo subdirectores tienen que hacer lo mismo hacía el director hasta que creó el primer equipo de 8, y lo dividió en 2 equipos.
En uno de los posts anteriores explico qué tareas debe realizar un director comercial para gestionar un equipo pequeño de comerciales.
En resumen son:
– Revisión diaria de miniobjetivos de llamadas y reuniones.
– Roleplays semanales de llamadas y reuniones. Eso sí, a los nuevos comerciales los roleplays deben ser diarios.
– Escuchar las llamadas de los comerciales para revisar argumentarios.
– Acompañar a reuniones para lo mismo.
Si quieres puedes seguir leyendo ese post aquí.
Lo que no pongo en ese post, pero que es super importante, es que el subdirector debe ser la gran ayuda personal (no sólo profesional) de cada comercial.
5) Un director comercial para los subdirectores
Las tareas del director comercial, ahora que tiene subdirectores, son más ejecutivas:
– Estudiar el mercado para mejorar los argumentarios de llamada y reunión.
– Si surge una venta a una empresa grande, ser él quien la continua y cierra.
Y también lo que hacía con los comerciales pero ahora con los subdirectores:
– Seguimiento de los miniobjetivos de los equipos con cada subdirector. Es decir del global de cada equipo y no de cada comercial en particular.
– Roleplays de llamadas y reuniones con los subdirectores.
Y lo más importante, conseguir que todos los subdirectores y comerciales estén
Al estrellato… o estrellado
En nuestro caso intentar esta estrategia, y no tener éxito, hizo que quemáramos muchísimo dinero. De hecho no hemos llegado a recuperarnos.
Por eso te diria que te lo pienses mucho antes de querer hacer crecer tu equipo de comerciales. Te puede lanzar al estrellato, o todo lo contrario, estrellar como a nosotros en Totombola.
Creo que no tuvo éxito por no estar los fundadores al 100% en la empresa y no poder estar en los detalles. Pero durante todo el viaje tuve la sensación que bien ejecutada funcionaría.
Ahora que sí estoy al 100% en SumaCRM, y que además llevamos la gestión comercial de forma mucho más sencilla y útil utilizando un CRM (ya sabes cual jeje), estoy seguro que si en algún momento decidimos volver a intentarlo, lo conseguiremos.
Cómo aplicarlo a tu empresa
La idea de este post es contarte lo que yo he aprendido sobre ventas y que ahora con SumaCRM estoy volviendo a aplicar.
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