La Due Diligence: La auditoría en la posible compra/venta de SumaCRM

Hace 2 martes te conté que habíamos recibido una oferta de compra de SumaCRM, y que llegar hasta el final eran 3 pasos:

1. Firmar la LOI: documento donde se ponen las bases de la oferta de compra pactada «verbalmente», y que todos los socios deben firmar.
2. Pasar la Due Diligence: auditoría que hace el comprador (Efficy) para ver en detalle SumaCRM.
3. Firmar el contrato final: el último paso.

En el post del martes pasado te conté que justo acabábamos de cumplir el 1er paso: habíamos firmado la LOI.

De hecho, mientras publicaba ese post, arrancaba el viaje al 2o paso: la Due Diligence. Así:

El planning de la Due Diligence

• Martes pasado: Mi socio Alfredo volaba a Bruselas para hacer la Due Diligence de Ventas y Financiera con Philippe (director financiero de Efficy).
• Miércoles pasado: Yo haría la Due Diligence de Marketing con Laetitia (directora de marketing de Efficy). Y la tendríamos en remoto. ¡Yuhuu!
• Jueves y Viernes pasado: Alexandre (R&D product manager de Efficy) y Cedric (fundador) tenían vuelo a Madrid para hacer la Due Diligence Tecnológica.

¡Arrancamos la semana!

Martes: Due Diligence de Ventas y Financiera

Son las 10 de la mañana y mi socio Alfredo llega a las oficinas de Efficy en Rue colonel Bourg 122 1140 Brussels:

Le pedí que se hiciera una foto, pero con todo el lío se le olvidó, así que le he pedido a Cedric (el fundador de Efficy y posible comprador) que me envíe una y he photoshopeado a Alfredo encima jajaja

Ahora en serio y lo importante: Alfredo llevaba súper bien preparadas las preguntas que le había pedido por email Philippe (Head of Administration de Efficy)

• Due Diligence de Ventas
  • Entender el embudo de ventas desde marketing a comercial.
  • Organización y procesos del equipo comercial: Por cierto, lo tienes todo en el post cómo escalamos nuestro equipo comercial: cazadores y granjeros.
  • Explicación de los planes actuales y cronología de los cambios.
  • Listado de partners en los últimos 3 años y su aportación.
  • Objetivos de SumaCRM en el próximo año.
  • Churn: Listado de clientes y razones de las caídas.
  • Listado de clientes que por tamaño puedan demandar en un futuro proximo el producto Efficy CRM.
  • Leads que en el proceso de cualificación puedan ser derivados a Efficy CRM.
• Due Diligence Financiera
  • P&L, Balance y Flujo de Caja de los últimos 3 años y actual: ¡Ah! Tienes un post con nuestro P&L de 2017 con nuestros datos reales donde puedes verlo absolutamente todo.
  • Explicación de los crecimientos y decrecimentos de facturación de los últimos 3 años.
  • Listado de facturas.
  • Listado de pagos recibidos.
  • Listado y detalle de contratos recurrentes.
  • Herramientas o Backend utilizado para llevar el control.
  • Presupuesto de los últimos 3 años y actual.
  • Deuda.
  • Listado de proveedores y responsabilidades con algún proveedor o persona externa (>50k).
  • Bienes (>10k).
  • Condiciones del alquiler de la oficina, tamaño, uso actual y capacidad.
  • Listado de amortizaciones importantes.
  • Informe de estar cumpliendo con las obligaciones de la seguridad social y fiscales.
  • Organigrama, roles y personal clave.
  • Coste anual, nóminas y contratos trabajadores.
  • Cap Table (+warrants, options,…): Eis, de nuevo tienes un post con nuestro pacto de socios donde está todo 🙂

Alfredo se quedó muy contento, porque según sus palabras: «de la Due Diligence nuestra a Efficy ha sido muy interesante ir a su oficina y aprender del modelo de negocios de Efficy hacia la mediana y gran empresa. Podremos aplicar muchísimo de su experiencia financiera, comercial y de atención al cliente para seguir nuestro sueño de que SumaCRM sea el mejor CRM para pymes.»

Estuvieron el martes y toda la mañana del miércoles viéndolo.

Y el miércoles por la tarde mientras Alfredo volaba de vuelta, yo estaba haciendo la Due Diligence de Marketing:

Miércoles: Due Diligence Marketing

La hice con Laetitia (directora de marketing de Efficy) en remoto.

Como sabes en SumaCRM tenemos cultura de trabajo en remoto, y en Efficy también la tienen, así que me hizo muchísima ilusión.

La agenda fue la siguiente:

1. Acciones y métricas del marketing de SumaCRM: Todo lo que vimos lo tienes en el post de nuestro marketing al descubierto 🙂  En SumaCRM este mes vamos a tener 400 registros sólo de ESPAÑA y otros 400 en LATAM y sólo con 2.000€ de inversión en publicidad. Es un súper éxito y así lo ven en Efficy también.
2. Acciones y métricas del marketing de Efficy: Laetitia me contó lo que hacían ellos. Al estar enfocados a grandes empresas hacemos cosas muy distintas, y la verdad, me pareció súper interesante y voy a aprender un montón: Eventos, Estudios de mercado de diferentes sectores, etc…
3. Acciones a realizar en caso de que se produzca la compra/venta: Si finalmente sale el acuerdo, vamos a tener muchísimas sinergias en cuanto al marketing 🙂

   Aunque eso sí, como te conté en el post de la oferta de compra, la mayor sinergia, y lo que más nos importa a Alfredo y a mi, es que con el acuerdo nuestros clientes ganen y que sirva para que el producto de SumaCRM sea el mejor CRM para nuestros clientes.

   Así que hablando del producto de SumaCRM, al día siguiente empezaba la Due Diligence Tecnológica 🙂

Jueves y Viernes: Due Diligence Tecnológica

Alexandre (R&D product manager de Efficy) y Cedric (fundador de Efficy) llegaban a las 9 am desde Bruselas a nuestra oficina en Madrid.

Nada más llegar Alexandre y Loren (CTO de SumaCRM) se pusieron mano a mano juntos:

Loren es de la camisa negra y Alexandre el de la camisa blanca. Ah! Yo estoy sentando al fondo pero no salgo porque hago la foto jeje

Todo el día se les oía hablando sobre preguntas básicas (como las del Joel Test), otras preguntas con muchísima profundidad (como las de point nine capital) y otras que yo mismo podía responder porque eran para entender exactamente todas nuestras funcionalidades. Bola Extra: Las puntuaciones de la preguntas en una Due Diligence de Point Nine Capital las tienes aquí 🙂

Por supuesto, era un toma y daca, que servía tanto a Alexandre para aprender de SumaCRM, como a Loren (y a mi) para aprender de Efficy CRM.

Ese mismo día comimos todo el equipo de SumaCRM (comerciales, soporte, administración, programación y marketing) con Alexandre y Cedric juntos en la ofi, y fue súper divertido.

Por la noche fuimos a cenar Cedric, Alexandre, Jean (nuestro inversor) y yo, al Café Comercial Madrid, que está a 5 minutos andando de la ofi y está guay!

En la cena, hablamos de todo, de la vida y de la due diligence, y le pregunté a Alexandre sobre la Due Diligence tecnológica y me dijo que el objetivo de la Due Diligence era ver el «GAP», es decir todo lo que le faltaría a Efficy CRM que ya tiene SumaCRM y viceversa. Sabiendo eso, podrá determinar la dificultad de conseguir el objetivo que buscamos todos con el acuerdo cuando firmamos LOI: integrar las funcionalidades de Efficy CRM en SumaCRM para que así SumaCRM sea el mejor CRM para nuestros clientes.

Como te decía, al día siguiente la Due Diligence Técnica siguió hasta las 16:30 de la tarde y al terminar nos fuimos a comer a un restaurante cercano a la ofi, Honest Greens, y después ya la última Due Diligence…

Viernes por la tarde: «Birras» Due Diligence

¡Nos reímos un montón!

Dio tiempo para un par de birras ya que ellos tenían el vuelo a las 20.00…

Les acompañe a pedir un taxi y justo cuando se iban a subir:

«Cedric, thank you for this 2 days, have been amazing. I thought it would be much more intensive and hard.»  – Le dije.

«Sure! The objetive of the Due Diligence is not to harm the company. It is to start the best relationship. And it has been very good!! I will speak with my team and may be on friday I will send you the draft of the contract».

¿Y cuál es el timing ahora?

Lo dicho arriba en la conversación del viernes, Cedric me ha comentado que quizás esta semana me envíe el primer borrador del contrato. 

El próximo martes te cuento!!!