Este el post #73 de nuestro viaje a la isla del tesoro, facturar 100.000€/mes
Cada martes escribo un post en este blog.
Y si estás un poco cansado de recibir un email mío cada martes con el nuevo post… Lo entiendo, tienes razón y…
¡Precisamente por eso te escribo hoy! 🙂
«Precisamente por eso» es mi expresión mágica en ventas.
Es la que siempre utilizo para responder con éxito a las objeciones de los clientes.
Así que en este post te quiero contar porqué es mágico decir «precisamente por eso«. Y además, dejarte mis propias respuestas a las 5 objeciones que recibo más populares, palabra por palabra.
Nota: Perdón por la troleada del inicio jeje, pero si habías dejado de leer el blog, espero que este post te de valor, y precisamente por eso vuelvas a leerme ;P
¿Por qué es mágica la expresión «Precisamente por eso»?
Porque el 85% de las veces que un comercial hace una llamada en frío, recibe un NO. Y eso, es muy duro. Es la única profesión que conozco así.
Pero hay algo que es 100% seguro: ¡eso no va a cambiar nunca! Así que es hora de dejar de lamerse las heridas y aprovechar que sabemos que vamos a recibir un NO.
En mi caso, siempre que recibo una objeción de un cliente, lo primero que hago es darle la razón para así ir a favor de la corriente, e inmediatamente después se la quito dándole mi respuesta de valor con muchísima ilusión.
En plan genérico sería algo así:
Cliente: «No puedo contratarte por {cualquier objeción}»
Yo: ¡Precisamente por {la objeción que te ha dado} te llamo! Y es que la solución es {tu respuesta de valor con mucha ilusión}.
Un comercial tiene que querer el SÍ y AMAR el NO 🙂
Y ahora con ejemplos reales, palabra por palabra:
Mis propias respuestas a las 5 objeciones más populares
1) No tengo tiempo
No es verdad que no tenga tiempo, pero tampoco es que mienta. Lo que me está diciendo en realidad es que no soy su prioridad.
Así que mi respuesta es:
Yo: ¡Lo entiendo! Estamos todos hasta arriba!! Sólo una pregunta muy rápida y ya colgamos… ¿Cómo hacéis el seguimiento de vuestros potenciales clientes? ¿Utilizáis alguna herramienta, como Excel, por ejemplo?
La respuesta del cliente suele ser muy corta, en plan:
Cliente: Sí, con un Excel.
Y ahora viene la palabra mágica:
Yo: ¡Precisamente por eso te llamo! Porque nosotros mismos utilizábamos Excel en nuestras otras empresas, y al final se hace inmanejable, ¿verdad? Con un CRM puedes hacer el seguimiento de todas tus ventas, y las de tus comerciales, como si sólo llevaras una, en un sólo clic… ¿Y para la gestión del cliente postventa también utilizáis Excel?
Y ya doy pie a continuar la conversación y seguir dando valor con mi argumentario de ventas y contarle para qué sirve un CRM 🙂
2) No me interesa
Si cuando me lo dicen ya habíamos avanzado en la negociación, es un «NO» real.
Pero si es al principio de la conversación, es sólo una objeción. La razón es que todavía no he podido darle valor, y lo que me está diciendo en realidad, de nuevo, es que no soy su prioridad.
Así que me mi respuesta es:
Yo: Bueno, es normal porque todavía no te lo he contado jeje Pero lo entiendo, estamos todos hasta arriba!! Sólo una pregunta muy rápida y ya colgamos… ¿Cómo hacéis el seguimiento de vuestros potenciales clientes? ¿Utilizáis alguna herramienta, como Excel, por ejemplo?
La respuesta del cliente ya la sabes: Sí, con un Excel.
Y mi respuesta mágica también la sabes jeje: Precisamente por eso te llamo!
3) ¿Me lo puedes enviar por email?
De nuevo, en realidad lo que me está diciendo es que no soy su prioridad. Pero siendo claros, en su bandeja de entrada soy todavía menos prioridad. ;P
Así que mi respuesta es:
Sí, claro te lo envío ya. ¿Cuál es tu email?
Así le quito presión y voy a favor de la corriente, y cuando me lo da, le doy mi respuesta de valor:
Perfecto. Para poder enviarte la información más precisa, sólo una pregunta muy rápida, y ya colgamos… ¿Cómo hacéis el seguimiento de vuestros potenciales clientes? ¿Utilizáis alguna herramienta, como Excel, por ejemplo?
Y el resto ya lo sabes jeje:
Cliente: Sí, con un Excel.
Yo: Precisamente por eso te llamo! 🙂
4) Es caro
Lo que me está diciendo en realidad es que «cuesta mucho«, que NO es lo mismo que es caro.
De hecho, algo que «cuesta poco» es «caro» si no te sirve para nada. Y al revés también se cumple. Algo que «cuesta mucho» es «barato» sí le sacas rentabilidad.
Así que mi respuesta es dirigir la conversación hacia la rentabilidad, y no seguir hablando del precio.
¡Te entiendo! La verdad que alguna vez sí que me lo han dicho. Aunque lo importante no es el precio sino la rentabilidad que le saques. Y la verdad, nuestros clientes, de media, venden un 30% más gracias a usar un CRM. Realmente en tu caso, eso sería mucha rentabilidad. ¿Qué te parece? ¿Le das una oportunidad y pruebas?
Nota: No utilizo la palabra mágica «Precisamente por eso» pero sí que está en el aire. 🙂
5) ¿Me haces un descuento?
Es muy similar a «es caro» pero te dejo otro truquito que incluso puedes combinar con la anterior:
Mira, realmente estoy convencido que va a ser muy rentable para ambos, así que si lo pruebas y lo es, más adelante podemos buscar otras fórmulas para compensarte en forma de descuento, y que siga siendo rentable para ambos, como formaciones, acceso a funcionalidades beta, recursos gratis, etc… ¿Qué te parece? ¿Le das una oportunidad y pruebas?
¿Y qué más hasta el próximo martes?
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Son 15 lecciones por email con 100% transparencia de lo que yo mismo he hecho hasta conseguir facturar 100.000€/mes con una de mis empresas.
Mira lo que dice gente como Iñaki Arrola (fundador de coches.com):
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¡Nos vemos el próximo martes!
Tomi