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«¡Hola!» – le dije yo sin conocerla de nada y con una sonrisa.
«Hola…» – me respondió ella sin mucho entusiasmo.
«¡Qué divertido está esto hoy! ¿Qué tal te lo estas pasando?» – le dije con mi tono más divertido y amigable.
«Jajaja súper bien. ¿Cómo te llamas?» – se animó ella al ver que no era el típico plasta.
«Soy Tomi. Encantado!! Y tú?» – le pregunté.
«Belén. ¿Y a qué te dedicas?» – continuó interesada.
«Soy comercial» – le dije muy seguro.
Y automáticamente se apagó la música de la discoteca y se dió la vuelta. Así se eran mis noches de ligoteo hace años jajaja.
Allanamiento de morada
Y no, no se daban la vuelta por el asalto, que lo era, sino porque la gran mayoría de las veces los comerciales estamos súper mal vistos.
La razón es que se ha quedado en el inconsciente colectivo que los comerciales somos vendedores de enciclopedias. Un tipo de venta que durante mucho tiempo ha sido el mayor engaño en nuestro país.
De hecho hay un corto súper bueno, de Eduardo Noriega y Pepón Nieto, que representa de manera divertida cómo se llevó a cabo esta estafa. Empieza el corto con el número de gente que fue timada en España:
…basado en 1.749.358 casos reales (sólo en nuestro país)…
Míratelo, en serio, es buenísimo. Eso sí, ser comercial no tiene nada que ver con el corto. Vender es dar valor (en forma de servicio/producto) y recibir valor (en forma de dinero).
Odio cuando oigo a un comercial decir en alto: «le voy a sacar toda la pasta» (que es lo que representa el corto).
El comercial bueno dice: «le voy a hacer ganar mucha pasta» (y no hace falta aclarar que por ello él también la va a ganar).
Los 38 mejores libros para vender más
Así que en este post quiero contar los libros de ventas que me han definido a mí mismo como comercial, por si te sirven a ti también para ser un comercial de los buenos y no un vendedor de enciclopedias.
1) Cómo ganar amigos e influir sobre las personas – Dale Carnegie
Por el título pensaba que iba a ser una mierda llena de clichés súper cursis, pero no.
Con testimonios e historias de gente de éxito famosa, el autor Dale Carnegie, te muestra los errores que cometemos todos a diario al relacionarnos con otras personas. Y con ellos te da reglas 100% prácticas para aprender a ponerte en el lugar de la gente.
Como comercial me dio las pautas para aprender a vender poniéndome en el lugar a mis clientes, y así darles una solución real a sus necesidades.
Una frase que defina el libro: Para vender primero comprende a tus clientes.
2) El arte de la guerra – Sun Tzu
Al vender hay 2 ganadores (valor por valor) y aunque en la guerra sólo puede haber un vencedor, del libro «El arte de la guerra» me quedo con que para ganar hay que tener una estrategia.
Fue escrito hace 2.500 años, y son sólo 70 páginas pero todos los consejos que da para vencer en la guerra son psicológicos, y por ello siguen vigentes hoy en día para cualquier ámbito en el que haya una negociación.
Una frase que defina el libro: Para vender prepara el terreno y tu estrategia desde la psicología.
3) Predictable Revenue – Aaron Ross & Marylou Tyler
En una de mis empresas, Bocetos.com, durante 8 años sólo hemos hecho llamadas en frío y gracias a ello hemos conseguido facturar 100.000€/mes.
Ahora, en Suma CRM estamos repitiéndolo todo pero además estamos haciendo outbound sales (marketing online para que las llamadas sean calientes). Si estás pensando en hacer outbound, este es el libro ya que te cuenta exactamente qué hacen en Salesforce para llegar a facturar 100 millones de dólares de recurrente con una máquina de ventas.
Una frase que defina el libro: Para crecer crea un equipo de ventas similar a una máquina.
4) Sex Code – Mario Luna
Venderte a ti mismo, o sea ligar, es como vender un producto/servicio. El libro es en serio eh? Te enseña a ligar con un método científico probado por el mismo autor. ¡Son 600 páginas!
He hablado ya 3 veces de este libro en el blog, pero es que es EL LIBRO con el que perdí el miedo a hacer llamadas en frío, aprendiendo a ligar a través de rutinas enlatadas. Si sólo puedes leer un libro, éste sería el libro que te recomendaría.
Una frase que defina el libro: Para vender crea un argumentario de ventas.
5) El mapa de ventas – Tomi Santoro
¡Mi libro! jeje Son 150 páginas, sin nada de paja. Está dividido en 15 capítulos, que son las mismas 15 lecciones del curso de ventas, pero en formato de libro físico.
En él te dejo cómo conseguimos leads cualificados, nuestros propios argumentarios de ventas, como rebatir objeciones, como por ejemplo: Llamadas en frío, ¿me envías la información por email? Es decir, todo el proceso de venta de nuestra empresa sin rodeos, directo a la chicha.
Una frase que defina el libro: Para vender aprende de la experiencia real de otros y ve directo a la chicha.
6) Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva
El libro que revolucionó la manera de concebir el mundo para muchas personas. Más que un libro, se trata de una leyenda. Con un enfoque único, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva se posiciona como el manual de instrucciones por excelencia para resolver cualquier cuestión personal o profesional, y transformarla en una oportunidad de alcanzar la vida que sueñas.
7) The only sales guide you’ll ever need – Anthony Iannarino
Uno de los libros número 1 en EEUU que confiesa qué estrategias usan los comerciales más exitosos para conseguir sus ventas, centrándose en el actor principal de cualquier negociación: el vendedor.
8) Insight Selling – Mile Schultz, John E. Doerr
Aprende a hacer lo que hacen los mejores. Esa es la filosofía que se sigue en Insight Selling para convertirte en el vendedor estrella de tu mercado. Deja a un lado lo que se ha comprobado que no funciona y empieza a utilizar las técnicas más efectivas para vender.
9) The new strategic selling – Robert B. Miller, Stephen E. Herman
El libro que cambiará tu visión sobre las ventas y el marketing. Ignorando todas las técnicas de dudosa moralidad, en esta obra se analizan los pasos necesarios para convertirse en una auténtico líder de técnicas de ventas mientras que desarrollas una prestigiosa lista de clientes de manera lícita y transparente.
10) Controle su destino – Anthony Robbins
Empieza a ser el personaje protagonista de tu propia historia. Descubre las sencillas claves para tomar el control de tu
vida y encuentra rápidamente tu satisfacción en la toma inteligente de decisiones.
11) El vendedor más grande del mundo – Og Mandino
Si piensas que el fracaso no va contigo, entonces este libro de ventas es para ti. Aprende a mejorar tu vida, a decidir tu propio futuro y a convertir cada fracaso en un éxito, aplicando los secretos que mejor funcionan desde hace siglos para gestionar vidas y negocios.
12) SNAP Selling – Jill Konrath
Considerado como una poderosa herramienta de ventas, el libro SNAP Selling repasa las técnicas infalibles para construir relaciones beneficiosas, gracias a la optimización de tu proceso de ventas y a sus instrucciones específicas, esta obra resulta indispensable para cautivar a tus clientes.
13) Influence: The psychology of persuasion – Robert Cialdini
14) Smart calling – Art Sobczak
Los trucos más inteligentes y las técnicas más efectivas para conseguir prospectos, cualificarlos y convertirlos en clientes felices quedan recogidos en el libro Smart Calling. ¡Empieza ya a maximizar tus resultados y reduce las objeciones de mano de Art Sobczak!
15) Zig Ziglar Ventas – Zig Ziglar
Después de más de cuatro décadas vendiendo, Zig Ziglar recoge los puntos esenciales que todo vendedor debe conocer para acelerar sus propias ventas mediante un recorrido fácil de leer y sencillo de comprender.
16) Fanatical Prospecting – Jeb Blount
Este libro es un poderoso recurso para emprendedores, ejecutivos y comerciales que descubre de manera clara y directa cómo la prospección es la fase más importante de cualquier proceso de ventas, y detalla, paso a paso, un enfoque único para aprovechar todos los canales que utilizan tus clientes potenciales antes de llegar a ti.
17) The sales acceleration formula – Mark Roberge
Para aumentar tus ventas necesitas un buen equipo de comerciales, pero, ¿cómo construir un equipo consistente que obtenga los resultados que buscas? Integrando tecnología con la información que ya tienes. Deja atrás los métodos tradicionales y entiende cómo combinar datos, tu propia experiencia y los avances tecnológicos son la llave maestra para acelerar cualquier tipo de venta.
18) 365 trucos para vender más – Anne Miller
La guía estrella que todo comercial debería leer al menos una vez en su vida para mejorar su habilidades, su efectividad y su determinación para acercarse a todos sus objetivos.
19) Dar para recibir – Bob Burg
Los secretos para el éxito por fin al descubierto. ¿Sientes que tus objetivos no parecen acercarse a pesar de lo mucho que te esfuerzas por conseguirlos? Acompaña a Joe a lo largo de su propia transformación: aprendió el poder de interesarse por los demás, de ofrecerles valor y… ¡su vida cambió para siempre!
20) Be your own sales manager – Alessandra, J. Cathcart, J. Monoky
Ser tu propio jefe y administrar tus propias responsabilidades puede ser tan reconfortante como abrumador. Conoce las técnicas de gestión y las estrategias más inteligentes diseñadas para lograr una ventaja competitiva y… ¡empieza a vender más de inmediato!
21) The Ultimate Sales Machine – Chet Holmes
Desechar todo lo ineficaz y centrarse en lo que se ha demostrado que funciona. Esa es la premisa de Chet Holmes en este libro de ventas que te enseña cómo con poco tiempo puedes conseguir un mayor impacto en cualquier área de tu negocio.
22) Vender es humano – Dan H. Pink
Pink cuenta en su libro las reglas para comprender el paradigma actual de las ventas. Si buscas aumentar las ventas de tu negocio, con este libro transformarás tu manera de trabajar para convertirla en una máquina imparable de vender.
23) Cómo gestionar las relaciones con clientes clave – Doug Dayton
Doug Dayton fue director de ventas cuando trabajaba para Microsoft. Ahora comparte en su libro las tácticas más efectivas para preparar tu estrategia de ventas que puedes utilizar tú en tu propia empresa.
24) Estrategias eficaces de ventas – Brian Tracy
¿Qué hacer para no hacer lo que todos hacen más? En el libro “Estrategias eficaces de ventas” podrás aprender los procesos estratégios, tácticos y mentales que utilizan los mejores comerciales que quieren vender más, alejándote de esos procedimientos que ha quedado probado que no funcionan.
25) Cracking the sales management Code – Jason Jordan, Michelle Vazzana
La ciencia de las ventas queda al descubierto con esta colección de pasos prácticos que te ayudarán a entender cómo gestionar a tus equipos de ventas para que por fin obtengas resultados.
26) La venta de servicios financieros – S. Ritter
Una lectura rápida que ofrece una visión a realista de cómo funcionan los bancos y otras instituciones financieras cuando quieren incrementar sus ingresos y beneficios mediante la medición y la monitorización de su propio sistema.
27) Obtenga el sí – William Ury, Roger Fish
Este libro tiene más de 30 años y sigue siendo tan válido como el primer día. “Obtenga el sí” ya ha permitido el desarrollo profesional de millones de vendedores. Descubre la estrategia paso por paso para orientar tus acciones a la venta, evitando las objeciones.
28) Nuevas ventas. SIMPLIFICADAS – Mike Weinberg
¿Cuál es el secreto para conseguir clientes más leales? Mike Weinberg comparte su fórmula de ventas para conseguir prospectos y llevarlos hasta el último nivel de tu proceso de ventas: el cierre de la negociación.
29) Spin Selling – Neil Rackham
Cuando lo de siempre deja de funcionar es imprescindible reinventarse para destacar. En este libro conocerás los nuevos enfoques que te permitan llevar tus ventas al próximo nivel.
30) Posiciones y argumentos entre vendedor y comprador – J. Lidstone
Convierte en un creador de estrategias y aprende a utilizar las técnicas financieras que te ayuden a cerrar negociaciones y, al mismo tiempo, conseguir la satisfacción absoluta de cada cliente.
31) El vendedor desafiante – Matthew Dixon, Brent Adamson
¿Quieres conocer el éxito para arrasar en ventas? En este libro aprenderás qué hacen los grandes líderes de negocios para mejorar su rendimiento a la hora de vender. Ellos no construyen simples relaciones. Las ponen a prueba para alcanzar todos sus objetivos.
32) La regla de oro de los negocios – Grant Cardone
¿Qué hacer para vender más sin tanto esfuerzo? Aprende gestionar con éxito todos tus proyectos conociendo las metodologías de administración de recursos más eficientes que existen.
33) Máxima eficacia – Bryan Tracy
Con su amplia experiencia vendiendo, Brian Tracy se dedica a divulgar técnicas para la gestión de tiempo y de educación financiera. La clave del éxito está en unas pocas cosas: la gestión de las emociones, el establecimiento de objetivos y el control de las relaciones humanas.
34) The science of selling – David Hoffeld
David Hoffeld nos trae una de las obras más elaboradas sobre ventas de los últimos tiempos. Conectando ventas y ciencia, el autor revela las claves que utilizan los mejores vendedores y líderes empresariales para vender más.
35) The new successful large account management – R. Miller, E Heiman
¿Sabías que la mayor parte de tus ingresos viene de la menor parte de tus clientes? Empieza a cuidar esas cuentas tan valiosas que no te gustaría nada perder y aprende el plan de acción estratégica que te dará la oportunidad de gestionar con mayor eficiencia a tus clientes más leales.
36) Tu lista ilimitada de referidos – Bob Burg
¿Buscando nuevos clientes? Con sus principios para la construcción de relaciones, Bob Burg nos explica cómo atraer clientes, es decir, a esos prospectos que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes. Te enseña a aprovechar al máximo tu lista de contactos, a utilizar herramientas digitales y tradicionales, a impulsar tus relaciones y a generar oportunidades únicas de venta.
37) Venda lo invisible – Harry Beckwith
Un repaso a tus acciones de marketing para entender las características de tus servicios y prospectos para convertir cualquier pequeño negocio en aquella empresa que sueñas.
38) DotCom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online
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Es un libro con 250 páginas y de muy fácil lectura. Te enseña cómo usar el medio virtual para hacer crecer tu negocio, aplicando estrategias correctas. Libro dedicado para profesionales que trabajan o desean ingresar al campo del marketing digital.
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