En nuestro viaje a la isla del tesoro, la mayoría de conversaciones son entre nosotros los piratas, pero hace poco hablé con un corsario que me dio muy buenos consejos.
Como sabes, hace 2 meses publiqué un curso de ventas gratis y por email en SumaCRM.
Y tengo que decir que está siendo un verdadero éxito, y que ha superado todas mis expectativas.
En sólo 2 meses ya se han apuntado 3170 personas y cada día se apuntan de media 20-30 nuevas:
Eso sí, lo verdaderamente increíble es el feedback que recibo de la gente.
Desde la primera lección…
… a cuando van por la mitad …
… y especialmente cuando lo terminan:
Mi sorpresa fue el otro día, cuando navegando por Linkedin, vi una publicación de un amigo mío, Antonio Chacel, técnico de compras en Repsol, cuyo título era:
«Consejos para ser un buen comercial (desde el punto de vista de un comprador)»
Recuerdo que pensé: ¡Qué buena idea para incluirla en mi curso de ventas!
El tema es que el curso de ventas lo he hecho desde mi propia experiencia. Es decir, desde el punto vista de un comercial. Pero vender consiste en dar valor en forma de servicio/producto, y recibir valor en forma de dinero. Y qué mejor manera, que comprender a los compradores y crear así una buena relación entre ambos mundos, ¿no?
Además, Antonio es posiblemente la persona más rápida verbalmente que conozco, construye las frases a toda la leche, siempre perfectas, y con muchísimo humor.
Así que inmediatamente le llamé por teléfono:
«Piiii Piiii… Piiii Piiii…» – daba tono mi teléfono.
«¡Tomi! Te sigo en el blog. Muy bueno. Consejos muy útiles para emprendedores y comerciales» – me dijo Antonio nada más descolgar sin dejarme hablar.
«Jajajaja! Gracias! Pero tío, si tú no eres comercial ¿no?» – le pregunté yo.
«¡No, no! Desde hace muchos años estoy en compras, en el otro lado. Lo gracioso es que es el lado contrario al que siempre me han dicho que debería ir…» – me decía Antonio.
«¡Pues sí! La verdad es que serías el mejor comercial del mundo. De hecho te llamo porque acabo de ver tu publicación en Linkedin, y me ha encantado la idea para poder comprenderos a los compradores. ¿Tú qué opinas de los comerciales?»
«Pues les tengo mucha simpatía. Me guste o no, trato a diario con ellos. Yo soy el muro de los vendedores, la persona a la que tienen que convencer que son la mejor opción para mi empresa. Y por ello hice esa publicación, en la que pongo unas directrices fundamentales que me gustan de los comerciales. Es verdad que los comerciales cambian mucho dependiendo del producto que me quieran vender, como todo. No es lo mismo vender la camiseta del Madrid que la del Wolsfburgo, o como se diga, aunque vayan a jugar el mismo partido.» – me decía Antonio con total facilidad de palabra.
«Qué bueno. ¿Y cuál es tu primer consejo?» – le pregunté
«La identificación. Identificarse es esencial en todos los momentos de la vida. Recuerda al bueno de Stallone en Encerrado, cuando le despertaban en aquella celda y le gritaban: “Despierta, nombre y número!” Y él contestaba, Leone, 207. O algo así, no recuerdo el número exactamente. Cuando estaba ya muy sonado de no dormir decía, con su boca torcida y hecho polvo: Marilyn Monroe… 501 Bueno, no hay que llegar a tanto. Los de compras no vamos a estar como si fuésemos el jefe de una prisión.
Pero piensa que recibo a diario infinitos emails de gente casi siempre desconocida, de empresas que muchas veces no conozco. Correos y correos de gente desconocida. Así que el primer consejo, un pequeño detalle, adjunta en la firma tus datos personales. Esa firma automática en el pie de los correos con toda la información tuya y, a veces, también de tu empresa. » – me decía Antonio con mucho humor y a la vez con muchísima seguridad de haber vivido lo contrario.
«Jajaja ¡Eso lo que hago siempre! ¿Y sabes cómo consiguen tu email?»
«Mmmm, pues la verdad no sé, supongo que llaman a la empresa y preguntan por mi email…»
Truco comercial mío >> Cómo conseguir el email de cualquier persona. Es la lección 1 del curso de ventas. Si te gusta recuerda apuntarte ahí para recibir 15 lecciones más como esa.
«Bueno, sí, pero también hay truquitos comerciales, ya te contaré jeje. ¿Y qué más consejos?» – le pregunté a Antonio
«La insistencia. Un comercial, si debe ser algo, es ser insistente. Como un Pitbull. Como dice el refrán, Paralyze resistance with persistence. Es su deber profesional y no parar hasta que, como poco, reciban un NO rotundo. Es igual que cuando vas a ligar, ¿no?»
«¡Sí! De hecho yo aprendí a vender aprendiendo a ligar jeje. Lo malo es que hay muchos comerciales que piensan que son pesados si lo hacen…»
«Claro, esa actitud tiene el riesgo, cómo no, de quedar como un pesado y un plasta. He llegado al punto de incluso grabar su teléfono con la clásica coletilla que poníamos cuando empezaban los móviles: NO COGER. Pero no, eso no debería ocurrirle jamás a un buen comercial. Los buenos insisten pero insisten bien, sin pasarse, con tranquilidad y, lo más importante, con educación…
Sin llegar a ser excesivamente educado, servil. Hay 3 tipos de personas que conoces en la cárcel, hayas estado o no, y que a nadie le gustan: trepas, chivatos y pelotas.»
Truco comercial mío >> Cómo hacer seguimiento hasta el infinito con una estrategia, sin ser pesado. Es la lección 6 del curso de ventas. Si te gusta recuerda apuntarte ahí para recibir 15 lecciones más como esa.
«Y con un ejemplo, ¿cómo te gusta que te hablen?» – le seguí preguntando
«Pues muy sencillo: Con claridad. Un buen comercial está, aparte de para venderte, para hacerte la vida más fácil. Volvemos con los refranes en inglés, que siempre dan un plus de calidad y gafapastismo: A lack of clarity could put the brakes on any journey to success…
Cuando tienes varios temas y alguien te llama, ¿es mucho pedir que tenga los suyos claros?. Es más que probable que en ese momento del día como comprador estés concentrado leyendo unas propuestas, o haya salido de una reunión cansadísimo de no sé qué, en el que se discute la relación entre el cambio del horario de verano, el uso de chanclas de goma y las ventas mundiales. Un escueto ¿qué hay de lo mío?, de verdad que no ayuda. Es preferible tener un mensaje directo y claro. Después de disculparse uno por molestar, pues se pregunta con rapidez por los 2 o 3 temas pendientes. Algo como, Perdona que te moleste, ¿puedes hablar? No te quito tiempo, es muy rápido, ya te lo he enviado también por correo, si me puedes decir cómo está el Proyecto X te lo agradecería…” Y punto. No hace falta más. Ese doble mensaje, correo y llamada, te colocan, de una, por delante del resto. Llamada con mensaje rápido, correo claro, y siempre con la firma completa debajo.»
Truco comercial mío >> Te dejo nuestro propio argumentario de ventas en la lección 4 del curso de ventas. Si te gusta recuerda apuntarte para recibir 15 lecciones más como esa.
«Jajaja ¡vale vale!»
«Bueno, y para terminar, vamos con una aportación final, ya para el sobresaliente: el nombre.»
«¿El nombre?»
«Sí, el nombre, cómo te llamas. Todo el mundo tiene uno, ¿no? Pero en este caso, como en tantos otros, tenemos mucho que aprender de los extranjeros. Ellos siempre tienen nombres inolvidables y molones. Tienen combinaciones que suenan bien y eso no es por casualidad. Te lo digo. Suenan bien, como de película porque en muchos casos se lo cambian. En serio. El nombre, amigo, es clave para todo en la vida. Una anécdota, mi primo Francisco vivió durante años en San Diego y, harto de tener que explicar su apellido 20 veces (se apellida Bethencourt), se cambió en todos los registros habidos y por haber por un fácil y resolutivo Frankie Williams. Y funcionando. Otro amigo, venga, ya acabo, hace muchísimos años, se apodó “El Killer”, apodo para nada merecido pero que le ha acompañado hasta nuestros días siéndole de gran ayuda en muchos momentos. “Cuidado, que viene el Killer…” O, cuando se hacían los equipos de fútbol “Eh, yo me pido al Killer…” ¡Y se lo puso él mismo! Genio.
Otro ejemplo, Maverick Viñales, puesto porque les gustaba mucho Top Gun (y esto no es coña), es un nombre que no está del todo mal. Y como el chaval ha salido piloto de motos pues funciona…
Mi consejo: usa tu apellido, o un mote o un diminutivo. Los americanos, por ejemplo, usan mucho el “middle name”, que no les vale para nada más que para ser cool. Y les funciona.
Algo se puede hacer siempre. María José Fernández se puso Mary Jo Fernandez y la recordamos por eso aunque nunca fue una gran tenista. » – remataba Antonio 🙂
«Jajajajaja ¡Pues nunca lo había pensado! Quizás porque el mío se recuerda mucho «Tomi Santoro» 🙂 Pero de verdad que es la bomba ver que hay también humor al otro lado. Vender es un juego, y que hay que pasárselo bien.»
«El humor es clave en la vida. Como dijo alguien una vez: No hay que tomarse la vida demasiado en serio, al fin y al cabo no saldrás vivo de ella.”
«Pues sí. Jaja. Gracias por los consejos Antonio tío.»
Y así terminó la conversación.
¿Cómo aplicar esta conversación a tus ventas?
Te he querido dejar la conversación por si te sirve a ti también para conocer mejor a los compradores, y también para aprovechar y dejarte en amarillo trucos comerciales míos, que muchas veces ellos mismos no saben ;P
Sobre todo, porque como digo arriba, vender consiste en dar valor en forma de servicio/producto, y recibir valor en forma de dinero. Y qué mejor manera, que comprender a los compradores y crear así una buena relación entre ambos mundos, ¿no?
Si has llegado hasta aquí y no te has apuntado al curso de ventas gratis todavía, ¿a qué esperas para averiguar cómo ser un buen comercial? 🙂
¿Y qué más para el próximo martes?
El próximo post es sobre algo que he aprendido hace un par de semanas y que me ha parecido la leche:
¿Cómo saber el grado de lealtad de tus clientes y predecir tu crecimiento?
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Nos vemos el próximo martes. Comenta debajo, contesto a todos los comentarios.